Todo impago que cobramos empezó igual: con una venta a crédito que se aprobó rápido y se documentó a medias. El impago más barato es el que nunca ocurre, y prevenirlo cuesta una fracción de lo que cuesta cobrarlo. Esto es lo que conviene revisar antes de darle crédito a un cliente.
1. Verifica quién es realmente tu cliente
- Su Constancia de Situación Fiscal reciente: confirma razón social exacta, RFC y domicilio fiscal. Vas a facturar y, si algo sale mal, a reclamar — a esa entidad, no al nombre comercial.
- Quién firma: si es persona moral, que quien se compromete tenga poderes para hacerlo.
- Rastro público: domicilio real verificable, antigüedad, referencias comerciales de otros proveedores. Un cliente que se molesta porque lo verificas te está diciendo algo.
2. Documenta la operación como si fueras a cobrarla
La regla mental correcta: documenta cada venta asumiendo que tendrás que cobrarla por la mala. Si ese escenario llega, lo que firmaste hoy define cuánto recuperas.
- Condiciones por escrito: precio, plazo de pago, intereses moratorios pactados y qué pasa si no paga. Un contrato o al menos una cotización aceptada formalmente.
- Evidencia de entrega: remisiones o actas de entrega firmadas por alguien identificable. "Sí lo recibí pero no sé quién firmó" es el pretexto favorito del moroso.
- CFDI bien emitido y aceptado, con la descripción real de lo vendido.
- Garantías cuando el monto lo amerite: un pagaré, un aval o un anticipo cambian por completo tu posición si algo falla.
3. Pon límites de crédito — y respétalos
Define cuánto crédito máximo le das a cada cliente y no lo rebases por presión comercial. El cliente nuevo empieza con poco y se lo gana; el cliente que ya te debe no recibe más mercancía a crédito hasta regularizarse. La venta que "no podías perder" es, con frecuencia, la deuda que no puedes cobrar.
4. Vigila las señales de alerta
- Pagos que se van recorriendo: 30 días se vuelven 45, luego 60, con excusas nuevas cada vez.
- Cambios de contacto o de entidad: "ahora factúrale a esta otra empresa".
- Pedidos inusualmente grandes de un cliente que ya trae saldo vencido.
- Silencio: dejar de contestar es la señal más clara de todas.
Ante la primera señal, actúa esa semana — no el próximo trimestre. La probabilidad de cobrar una deuda cae conforme envejece: el deudor que hoy contesta el teléfono, en seis meses quizá ya no exista en ese domicilio.
5. Ten un proceso de cobranza desde el día uno
La prevención termina con un proceso claro: quién recuerda el pago antes del vencimiento, qué pasa al día siguiente del vencimiento, cuándo se requiere por escrito y en qué punto se escala a profesionales. Si tu cobranza depende de que alguien "se acuerde", ya tienes un hoyo — solo falta que un cliente lo encuentre.
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Esta guía es orientación general para empresas, no asesoría legal. Cada caso tiene particularidades — documentos, plazos y montos distintos cambian el camino correcto. Antes de tomar decisiones legales sobre un adeudo concreto, consulta a un profesional.